M&A
Mười tháng chuẩn hóa quản trị, pháp lý và số liệu để chủ doanh nghiệp bước vào bàn đàm phán ở thế người bán chủ động.
3 bênCùng tham gia đàm phán
TỔNG QUAN
BỐI CẢNH
Một đối tác ngỏ lời mua lại phần lớn cổ phần. Doanh nghiệp không có cơ sở nào để biết mức giá đó là cao hay thấp.
Hoạt động kinh doanh tốt nhưng phụ thuộc gần như hoàn toàn vào người sáng lập: quan hệ với nhà cung cấp, chính sách giá cho khách hàng lớn và cả quyết định tuyển dụng đều đi qua một người. Với bên mua, đó là rủi ro lớn nhất và là lý do chính để ép giá.
Hồ sơ pháp lý có nhiều khoản mục chưa rõ: hợp đồng thuê kho ký tên cá nhân, một phần tài sản chưa tách bạch giữa công ty và gia đình, và các hợp đồng phân phối chính chưa có điều khoản chuyển nhượng. Mỗi điểm như vậy đều trở thành một khoản khấu trừ trong đàm phán.
GIẢI PHÁP
Chuyển giao quan hệ nhà cung cấp và quyền quyết định giá cho ban điều hành trong chín tháng.
Chuyển hợp đồng về đúng pháp nhân, tách bạch tài sản cá nhân và tài sản doanh nghiệp.
Hai năm số liệu được trình bày theo cách nhà đầu tư quen đọc, có đối chiếu với báo cáo thuế.
Xác định rõ bên mua nào được lợi gì khi sở hữu doanh nghiệp này, và định giá theo lợi ích đó.
Tiếp cận thêm các bên mua tiềm năng để thương vụ không diễn ra trong thế một đối một.
Cơ chế gắn bó cho nhân sự then chốt, thống nhất trước khi thông tin thương vụ lan ra.
Phần lớn thời gian không dành cho đàm phán mà dành cho việc gỡ những điểm khiến doanh nghiệp bị trừ giá. Người sáng lập rút dần khỏi các quyết định vận hành hằng ngày, và ban điều hành bắt đầu gặp nhà cung cấp mà không cần ông có mặt.
Hồ sơ được gửi tới một nhóm bên mua đã sàng lọc, theo một lịch trình chung để các bên trả lời trong cùng khung thời gian. Quá trình thẩm định diễn ra trên bộ tài liệu đã chuẩn bị sẵn, và các điều khoản bảo vệ bên bán được đưa vào ngay từ bản chào đầu tiên.
KHÁC BIỆT
Giá trị của một thương vụ được quyết định phần lớn trong những tháng trước khi nó bắt đầu.
Mọi điểm yếu đã được xử lý trước khi bên mua kịp đưa vào danh sách khấu trừ.
Có nhiều bên quan tâm là cách bảo vệ giá hiệu quả hơn mọi kỹ thuật đàm phán.
Cơ chế giữ người chủ chốt thống nhất trước, tránh xáo trộn khi thông tin lan ra.
Điều khoản chuyển tiếp và vai trò của người sáng lập được bàn trước, không để lại phần khó cho sau này.
KẾT QUẢ
Tôi từng nghĩ bán doanh nghiệp là một cuộc đàm phán. Hóa ra đó là mười tháng chuẩn bị, rồi mới đến vài tuần đàm phán.
Lý tưởng là hai đến ba năm trước khi có ý định bán, hoặc ngay khi doanh nghiệp bắt đầu nhận được những lời hỏi mua đầu tiên.
Chỉ một nhóm rất nhỏ biết toàn bộ bối cảnh. Các phần việc chuẩn hóa quản trị đều có lý do chính đáng riêng, không cần gắn với thương vụ.
Thường là có, trong một giai đoạn chuyển tiếp. Việc giảm phụ thuộc từ sớm giúp giai đoạn này ngắn lại và điều khoản dễ thương lượng hơn.
Phí tư vấn theo giai đoạn cho phần chuẩn bị, cộng phần gắn với kết quả thương vụ. Phạm vi công việc được chốt bằng văn bản trước khi bắt đầu.
HÀNH TRÌNH MỚI BẮT ĐẦU TỪ ĐÂY
Một cuộc trò chuyện ba mươi phút thường đủ để gọi tên nút thắt. Phần còn lại là việc thiết kế lộ trình phù hợp với quy mô và nguồn lực của bạn.
Trao đổi về doanh nghiệp của bạn