Mở tuyến thị trường mới và chuẩn hóa biên lợi nhuận

Doanh nghiệp xuất khẩu nông sản phụ thuộc hai thị trường lớn. Bảy tháng để mở tuyến thứ ba và biết đơn hàng nào thực sự có lãi.

Lĩnh vực: Chế biến & xuất khẩu nông sản
Quy mô: 3 nhà máy, 2 thị trường chính
Thời gian: 7 tháng
Vai trò: Cố vấn chiến lược & tài chính

+6,4 điểmBiên lợi nhuận gộp

TỔNG QUAN

Biết chính xác đơn hàng nào có lãi trước khi ký hợp đồng

BỐI CẢNH

Đơn hàng lớn, lãi thì mỏng.

Giá bán được đàm phán theo thị trường, còn giá thành thì được tính lại sau khi lô hàng đã đi.

Hai khách hàng lớn chiếm phần lớn sản lượng và nắm quyền định giá. Mỗi lần giá nguyên liệu đầu vào biến động, doanh nghiệp chịu toàn bộ phần chênh lệch vì hợp đồng đã ký theo giá cố định cho cả mùa vụ.

Giá thành được tính bình quân cho cả nhà máy, nên không ai biết một đơn hàng cụ thể lãi hay lỗ. Chi phí logistics, hao hụt chế biến theo từng loại nguyên liệu và chi phí vốn cho thời gian hàng nằm trên biển đều nằm ngoài bảng tính.

GIẢI PHÁP

Hệ thống đã triển khai

Giá thành theo từng đơn hàng
Bóc tách nguyên liệu, hao hụt, logistics và chi phí vốn cho từng mã hàng và từng tuyến.
Sàn giá đàm phán
Mỗi mã hàng có một mức giá sàn gắn với biên tối thiểu, đội bán hàng không được ký dưới mức đó.
Mở tuyến thị trường thứ ba
Chọn thị trường theo tiêu chuẩn kỹ thuật doanh nghiệp đã đáp ứng được, không chọn theo quy mô.
Quản trị rủi ro tỷ giá
Chính sách phòng ngừa đơn giản cho phần doanh thu ngoại tệ có kỳ hạn dài.
Điều khoản điều chỉnh giá
Đưa cơ chế điều chỉnh theo giá nguyên liệu vào hợp đồng mùa vụ mới.
Cơ cấu lại danh mục sản phẩm
Ưu tiên công suất cho nhóm hàng có biên cao và nhu cầu ổn định.

Mười tuần đầu: tính lại giá thành

Toàn bộ chi phí được gắn về từng mã hàng và từng tuyến vận chuyển, bao gồm cả chi phí vốn cho khoảng thời gian hàng nằm trên biển. Kết quả cho thấy một nhóm sản phẩm chiếm sản lượng lớn nhưng đóng góp biên gần như bằng không sau khi tính đủ chi phí.

Năm tháng sau: đổi cách bán

Sàn giá được áp dụng cho toàn bộ đơn hàng mới. Doanh nghiệp bắt đầu giao dịch với nhóm khách hàng đầu tiên ở thị trường thứ ba, ban đầu với sản lượng nhỏ để kiểm chứng tiêu chuẩn kỹ thuật và điều kiện thanh toán trước khi mở rộng.

KHÁC BIỆT

Điều tạo nên khác biệt

Không đàm phán lại bằng cảm giác. Đàm phán lại bằng một bảng giá thành mà cả hai bên đều kiểm chứng được.

Giá thành đủ, không bình quân
Tính đến cả hao hụt và chi phí vốn, những khoản thường bị bỏ ngoài bảng tính.
Có mức sàn để từ chối
Đội bán hàng được trao quyền nói không với đơn hàng dưới biên tối thiểu.
Thị trường mới mở nhỏ trước
Kiểm chứng bằng vài lô hàng thật trước khi cam kết sản lượng lớn.
Rủi ro chia lại trong hợp đồng
Biến động nguyên liệu không còn do một mình doanh nghiệp gánh.

KẾT QUẢ

Sau bảy tháng

+6,4 điểm: Biên lợi nhuận gộp
17%: Sản lượng đến từ thị trường thứ ba
−2 nhóm: Mã hàng biên thấp ngừng nhận đơn
100%: Hợp đồng mùa vụ mới có điều khoản điều chỉnh giá

Chúng tôi từng tự hào về sản lượng. Khi tính đủ chi phí, hóa ra nhóm hàng bán chạy nhất lại là nhóm nuôi ít lợi nhuận nhất.

Tổng Giám đốcDoanh nghiệp chế biến & xuất khẩu nông sản

GIẢI ĐÁP

Câu hỏi thường gặp

Trao đổi về doanh nghiệp của bạn

Khách hàng lớn phản ứng thế nào khi doanh nghiệp đàm phán lại?

Một khách hàng chấp nhận cơ chế điều chỉnh giá theo nguyên liệu, một khách hàng giảm sản lượng. Phần sản lượng giảm được bù bằng thị trường mới trong vòng hai quý.

Cần dữ liệu gì để tính giá thành theo đơn hàng?

Định mức tiêu hao theo mã hàng, chi phí logistics theo tuyến và thời gian thu tiền thực tế. Phần lớn doanh nghiệp đã có sẵn, chỉ là chưa ghép vào cùng một bảng.

Phòng ngừa tỷ giá có phức tạp không?

Ở quy mô này, một chính sách đơn giản cho phần doanh thu có kỳ hạn dài là đủ. Mục tiêu là giảm biến động, không phải kiếm lời từ tỷ giá.

Chọn thị trường mới dựa trên tiêu chí nào?

Tiêu chuẩn kỹ thuật doanh nghiệp đã đáp ứng được, điều kiện thanh toán và chi phí logistics — theo thứ tự đó, trước khi xét đến quy mô thị trường.

Ảnh case study

Tài chính