Sau nhiều vòng ngồi ở cả hai phía bàn đàm phán, tôi thấy ba câu hỏi này lặp lại gần như không đổi.
1. Con số này đến từ đâu?
Nhà đầu tư không sợ con số xấu, họ sợ con số không truy ngược được. Một mức tăng trưởng bốn mươi phần trăm mà không giải thích được đến từ khách hàng mới hay từ việc tăng giá sẽ bị chiết khấu ngay trong đầu người nghe.
2. Nếu anh chị rời đi trong sáu tháng, điều gì xảy ra?
Đây là câu hỏi về rủi ro phụ thuộc. Doanh nghiệp càng gắn chặt với một cá nhân thì phần định giá dành cho tương lai càng mỏng. Cách trả lời tốt nhất không phải là một lời cam kết, mà là một cấu trúc điều hành đã chạy được vài quý mà không cần người sáng lập ký từng việc.
3. Tiền này dùng vào đâu, và khi nào biết là dùng sai?
Phần sau của câu hỏi mới là phần quan trọng. Một kế hoạch sử dụng vốn có kèm điểm dừng — mốc nào thì dừng lại và xem xét — cho thấy người điều hành đã nghĩ đến kịch bản không thuận lợi.
Gọi vốn không bắt đầu ở buổi gặp nhà đầu tư. Nó bắt đầu ở chất lượng số liệu sáu tháng trước đó.
Chuẩn bị cho ba câu này không cần tư vấn phức tạp. Cần một bộ số liệu sạch, một cấu trúc quản trị rõ ràng và sự thành thật về phần doanh nghiệp còn yếu.